Memilih Jalur Distribusi Dalam Pemasaran

Saluran Distribusi memegang peran yang sangat penting bagi kesuksesan penjualan produk. Bayangkan, jika Anda membutuhkan suatu produk, ternyata Anda harus mencari produk tersebut ke suatu toko yang cukup jauh dari rumah Anda, dan seandainya barang lain yang tersedia di suatu toko yang relative lebih dekat dengan tempat tinggal Anda, kemungkinan Anda akan mempertimbangkan produk yang rekatif lebih dekat untuk memenuhi kebutuhan Anda.

Atau jika Anda sudah ke suatu tempat atau toko, barang atau produk yang Anda cari tidak ada, sementara ada produk lain yang ditawarkan, bisa saja Anda akan mempertimbangkan produk yang lain tersebut.

Berbicara mengenai saluran atau jalur distribusi, pemilihan jalur distribusi yang tepat bisa memberikan sumbangan yang sangat berarti bagi keberhasilan penjualan produk Anda. Lalu apa yang harus dipertimbangkan dalam memilih saluran distribusi ?

Sebelum menentukan jalur distribusi, tentukan dulu siapa yang menjad target market Anda. Ini adalah suatu cara pemasaran, yaitu dimulai dari konsumen. Siapa konsumen Anda, apa kebutuhan mereka ? Contohnya adalah produk proyektor. Dulu proyektor diposisikan sebagai media untuk audio video, lebih banyak digunakan untuk home theater dan peralatan sound system canggih. Harganya pun tergolong cukup mahal. Yang menjadi pengguna audio video seperti itu adalah orang-orang berduit, sehingga harganya masih dipatok dengan harga mahal. Apakah Anda bermain di pasar tersebut ?

Jika Anda masih memposisikan produk sebagai audio vidoe, maka jalur distribusi pun seharusnya mengikuti jalur pemasaran produk audio video, yaitu melalui saluran produk elektronik. Namun, ketahuilah saat ini proyektor lebih banyak digunakan untuk kegiatan presentasi. Hamper semua kegiatan baik seminar, pelatihan, atau rapat-rapat, sering sekali ditemukan penggunaan proyektor. Jadi langkah selanjutnya adalah menentukan positioning yang dipilih. Misalnya, positioning untuk produk proyektor adalah adalah memberikan solusi untuk presentasi. Hal ini harus dikomunikasikan dengan konsisten, mislanya lewat event, sponsorship, marketing communication maupun public relations.

Nah, jalur distribusi bila produk diposisikan sebagai produk untuk kegiatan presentasi tentunya tidak cocok dengan jalur distribusi seperti audio video. Mengapa ? Karena posisi produk audio video berbeda dengan posisi produk elektronik untuk kegiatan presentasi. Kegiatan presentasi berkaitan erat atau lebih dekat dengan produk-produk komputer. Di sinilah jalur distribusi memegang peran yang penting.

Paling tidak inilah yang dilakukan oleh BenQ dalam menyalurkan produk-produknya yang mendekati konsumen. Untuk jalur distribusi, BenQ menggunakan PT Galva Technologies sebagai distributor yang memang telah terbukti kuat dalam mendistribusikan barang-barang elektronik dan mempunyai hubungan yang kuat dengan toko-toko elektronik. BenQ juga menggunakan jalur ritel dengan melalui Electronic City, serta langsung memasarkan lewat toko-toko yang dimiliki oleh BenQ sendiri. Hasilnya ? Seperti yang dirilis oleh Majalah Marketing, penjualan proyektor BenQ merupakan produk yang paling laris saat ini dibanding dengan proyektor merek lain.

Tentu saja, pemilihan saluran distribusi bukan merupakan satu-satunya penentu untuk keberhasilan penjualan produknya, namun juga terkait dengan positioning yang tepat sesuai dengan target marketnya, penentuan harga yang tepat, serta strategi promosi nya yang memberikan solusi bagi kebutuhan presentasi konsumen (kembali ke 4P tentang pemasaran).

Jadi, bagaimana memilih saluran distribusi yang tepat (dan didukung dengan price dan promotion yang tepat) terbukti dapat memaksimalkan penjualan produk.