Sunday, May 9, 2010

Tak Sekedar Menjual

. Sunday, May 9, 2010


Apa yang menjadi target utama dari seorang salesman ? Tentu penjualan, bukan? Sebagai seorang salesman, kinerja Anda yang utama diukur dari pencapaian target penjualan. Karena target penjuan tersebut, salesman sering melakukan cara-cara yang membabi buta, artinya mencapai target tanpa memperhatikan etika atau dengan cara yang kasar, yang penting adalah pencapaian target yang tinggi. Penjualan juga sering dilakukan dengan memaksa calon pelanggan, memberikan penjelasan yang tidak lengkap kepada calon pelanggan sehingga salesman sering terkesan menipu di mata calon pelanggan.

Tentu saja cara tersebut tidak dibenarkan karena berdampak buruk dalam jangka panjang, baik bagi perusahaan maupun bagi salesman tersebut. Lalu bagaimana seharusnya melakukan penjualan ?

Menjual atau memperoleh penjualan tidaklah sekedar menjual, tidak sekedar memperoleh transaksi. Jika tahu caranya, maka tidak hanya penjualan yang diperoleh, namun berdampak pada relationship jangka panjang dengan pelanggan. Oleh karena itu seorang salesman harus tahu cara, strategi , atau proses penjualan yang benar, sistematis, dan terorganisir.

Berbagai macam strategi penjualan tersedia untuk Anda terapkan, namun perlu diingat bahwa penerapan strategi penjualan sering dipengaruhi oleh jenis produk dan karakter industri. Menjual jasa seperti asuransi tentu berbeda dengan menjual produk atau barang. Demikian juga halnya menjual kepada pelanggan individual tentu dibutuhkan strategi yang berbeda dengan menjual kepada pelanggan industri.

Namun demikian, secara umum strategi penjualan pada prinsipnya mengikuti suatu proses yang terencana atau pentahapan-pentahapan yang terorganisir. Strategi tersebut pada umumnya melalui proses berikut yaitu mengetahui masalah yang dihadapi atau situasi yang dihadapi oleh pelanggan, dan baru memberikan solusi atau menawarkan produk atau jasa yang cocok dengan situasi yang dihadapi pelanggan.

Dalam konsep SPIN Selling yang dikemukakan oleh Neil Rachman – pendiri dan CEO Huthwaire Amerika Serikat, prose situ meliputi mengenali situasi (Situation), mengenali masalah yang dihadapi pelanggan (Problem), mencari jawaban atasa masalah yang dihdapai tersebut (Implications), dan selanjutnya nilai atau manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan (Need-payoff).

Untuk mengetahui situasi yang dihadapi pelanggan, salesman harus secara kreatif menemukan cara-cara atau pertanyaan-pertanyaan yang mestinya diajukan kepada pelanggan sehingga salesman dapat memahami konteks dengan baik ketika melakukan proses penjualan.

Agar dapat memahami masalah yang dihadapi pelanggan, seorang salesman harus secara kreatif juga dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang terkait dengan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan. Pertanyaan ini diajukan agar seorang salesman dapat memahami dengan baik ketidakpuasan pelanggan terhadap system yang ada.

Selanjutnya, adalah pertanyaan-pertanyaan yang terkait dengan implikasi dari mempertahankan system yang ada terhadap kinerja perusahaan. Seorang salesman diharapkan dapat memiliki pemahaman yang cukup baik mengenai proses dan dengan demikian akan memahami implikasinya terhadap kinerja pelanggan dan akhirnya pelanggan menyadari bahwa permasalahan yang dihadapai oleh pelanggan cukup serius dan perlu solusi baru.

Tahap yang terakhir adalah pertanyaan yang diajukan terkait dengan solusi yang dapat ditawarkan kepada pelanggan.

Sebagai contoh adalah penerapan dalam menjual apartemen.Dalam menjual apartemen tersebut, salesman harus selalu berangkat dari kondisi riil (situasi), bahwa property menjadi kebutuhan mendasar setiap konsumen. Pelanggan pasti menghadapi masalah (problem) tentang harga yang mahal, lokasi apartemen, dan sebagainya. Implikasinya adalah membeli apartemen merupakan investasi, termasuk benefit berupa harga yang terus naik bila pelanggan membeli apartemen. Akhirnya pelanggan harus dapat diyakinkan bahwa apartemen tersebut sesuai dengann kebutuhan (need) pelanggan.

Demikianlah secara umum tahapan-tahapan , proses penjualan yang dilakukan oleh seorang salesman. Jadi tidak hanya sekedar menawarkan barang atau jasa yang Anda jual, tetapi mulai dari proses mengetahui situasi, masalah dan implikasi atas masalah serta menggali kebutuhan untuk memecahkan masalah tersebut.

Yang penting di sini adalah perlunya kreativitas salesman dalam memahami situasi, masalah serta implikasi bagi pelanggan sehingga akhirnya dapat meyakinkan pelanggan tentang adanya kebutuhan bagi pelanggan.

Apakah Anda sudah melakukan proses tersebut dengan baik ? Salam sukses !

2 comments:

Ramona said...

Saya salut banget sama "salesman".. tentu saja seorang salesman mempunyai kesabaran yang tinggi.. bisa ngerayu ^_^
thumbs for salesman dech.. ^_+

visit me y.. @ blog saya

Andika Alivano said...

SPIN selling.. pernah dengar tp ga pernah tau fokus bahasannya. mksh pak, tulisannya mencerahkan :)

Post a Comment