Faktor Pengambilan Keputusan Konsumen Membeli

Sering sekali kita menyaksikan mengapa konsumen membeli produk tertentu. Seorang sales harus mengetahui factor-faktor apa yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli. Untuk meningkatkan sukses Anda menjual, perhatikan ke lima factor berikut ini :

1. Faktor sales man (siapa yang menjual). Konsumen membeli produk karena dia menyukai penjual. Seorang penjual harus membangun trust dan hubungan yang baik dengan pembeli sehingga pembeli mau membeli dari Anda sebagai penjual. Inilah mengapa seorang pembeli hanya mau membeli dari seorang penjual. Bahkan saking suka nya kepada penjual tersebut, pembeli atau konsumen tetap mau membeli dari penjual tersebut sekali pun dia pindah ke perusahaan lain yang menjual produk yang sama. 
2. Perusahaan (company). Akan lebih mudah menjual produk dari perusahaan besar yang sudah  terkenal atau dikenal pembeli daripada perusahaan baru. Mengapa ? Karena reputasi dari perusahaan tersebut. Oleh karena itu bekerjalah pada perusahan yang sudah punya reputasi bagus. Atau jika perusahaan tersebut baru, maka Anda harus membangun reputasi perusahaan terlebih dahulu. Caranya ? tunjukkan prestasi-prestasi yang baik dari perusahaan, atau keunggulan-keunggulan perusahaan Anda dibandingkan pesaing Anda. 
3. Produk, yaitu produk yang dijual. Produk yang mampu memberikan solusi bagi pelanggan akan dicari oleh konsumen. Untuk bias sukses menjual, carilah keunggulan-keunggulan produk yang Anda jual, dan temukan bagaimana produk tersebut mampu memberikan solusi terhadap permasalahan-permasalahan yang dihadapi calon pembeli Anda. 
4. Price (harga atau biaya yang dikeluarkan pembeli). Apakah harga produk Anda kompetitif dibandingkan dengan pesaing Anda. Semakin tinggi harga, mestinya bisa memberikan value lebih baik kepada pembeli. Perhatikan biaya-biaya yang ada, apakah biaya tersebut memberikan valu bagi pembeli. 
5. Time to buy (waktu membeli atau menjual). Ini faktor yang tidak kalah penting dari yang lain. Jika pembeli tidak sedang ‘mood’, janganlah menjual kepada calon pembeli. Yang penting juga diperhatikan berkaitan dengan ‘timing’ ini adalah waktu kesibukan pembeli (misalnya di saat kerja atau di saat santai di rumah). Selain itu, pertimbangkan apakah konsumen benar-benar membutuhkan pada saat itu. Misalnya, jika mobil yang dipakai sudah cukup lama, akan lebih mudah menawarkan mobil baru daripada jika pembeli baru membeli mobil. 

 Nah, jika Anda memperhatikan ke lima factor tersebut di atas, akan lebih mudah untuk meyakinkan pembeli. Selamat menjual.

Read More »»

PERUBAHAN PANDANGAN DALAM DISTRIBUTION CHANNEL

Dalam suatu kondisi di mana perusahaan menggunakan lebih dari satu saluran distribusi (multi- distribution channel), perusahaan memanfaatkan banyak saluran distribusi untuk menjangkau pelanggan. Beberapa drivers tentang perubahan pandangan tentang penggunaan multi- distribution channel adalah sebagai berikut :

•Globalisasi : diakui saat ini bahwa dunia yang semakin datar memungkinkan interaksi manusia dari satu belahan bumi ke belahan bumi lainnya dengan cepat tanpa dibatasi oleh ruang dan waktu.

•Perubahan perilaku konsumen yang menuntut ketersediaan produk atau jasa yang luas sehingga mendorong perusahaan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dengan menyediakan akses yang luas kepada pelanggan untuk mengkonsumsi produk atau jasa secara cepat.

•Information and technology , dimana setiap orang di belahan bumi ini sudah dapat mengakses informasi dengan cepat tanpa dibatasi oleh ruang dan waktu. Konsumen dapat berinteraksi dengan konsumen lainnya, atau langsung ke perusahaan tanpa dibatasi oleh perantara atau agen.

•Desain proses produk atau jasa perusahaan, di mana konsumen dapat terlibat langsung dalam merancang produk atau jasa perusahaan sesuai dengan kebutuhan konsumen. Contohnya, Dell dapat menyediakan cover lap top yang sesuai dengan pilihan konsumen atau dapat mendesain sendiri cover lap top nya sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

•Trend perusahaan yang lebih focus kepada core bisnis nya untuk menghasilkan produk yang berkualitas, menyebabkan perusahaan lebih mempercayakan pengelolaan channel kepada pihak lain dalam menjangkau pelanggan.

Melihat kepada drivers tersebut di atas, dan dalam perkembangan era teknologi sekarang ini, distribution channel management tidak hanya mencangkup bagaimana mengantarkan produk atau jasa kepada pelanggan, tetapi memiliki makna yang lebih luas yaitu berinteraksi dengan pelanggan. Artinya, melalui pengelolaan channel yang baik dan luas, perusahaan memberikan kemudahan kepada pelanggan di dalam keseluruhan proses pembelian, mulai dari mencari informasi sebelum pembelian, proses transaksi, sampai interaksi seluruh proses pembelian.

Membuat produk dan jasa tersedia secara luas via berbagai channel dapat meningkatkan tingkat layanan pelanggan. Perkembangan media elektronik memungkinkan perusahaan mengembangkan channel setiap waktu. Pelanggan tidak perlu datang langsung ke perusahaan untuk mendapatkan informasi atau membeli barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan, tetapi dapat menggunakan media online yang saat ini sudah digunakan oleh perusahaan secara luas.

Bahkan transaksi melalui media online sudah banyak diterapkan oleh perusahaan dalam mendistribusikan produk atau jasa perusahaan. Dalam hal interaksi dengan pelanggan, perusahaan dapat melakukan komunikasi serta mendistribusikan informasi kepada pelanggan secara dua arah.

Jadi dalam pengertian ini, multi-distribution channel adalah mengoptimalkan semua fungsi saluran pemasaran baik berupa distribusi fisik (physical distribution) maupun media online (elektronik). Multi-channel distribution sudah menjadi trend untuk saat ini dalam bidang penjualan/ pemasaran seiring dengan masuknya era internet.

Bahkan peritel tradisional kini turut memasuki bisnis online pula. Contohnya adalah Toko Buku Gramedia yang menggunakan pola multi-distribution channel, di mana disamping menggunakan sistem direct selling dengan menjual melalui toko-tokonya sendiri, Gramedia juga menggunakan sistem direct marketing yang juga melayani pemesanan buku secara online. Pendekatan dengan pola multi-distribution channel dapat memperluas jangkauan distribusi dan memungkinkan menjangkau pasar yang lebih luas.

Read More »»

MULTI DISTRIBUTION CHANNEL UNTUK MENINGKATKAN PELAYANAN PELANGGAN

Meningkatkan pelayanan pelanggan merupakan upaya yang harus dilakukan, berkaitan dengan semakin ketatnya persaingan dalam produk yang sama. Dalam pendistribusian produk secara fisik ini, yang menjadi hal utama dalam pelayanan meliputi : kecepatan dalam penyediaan produk, pelayanan kepada pelanggan secara efektif melalui pendistribusian yang efisien, dan pemanfaatan waktu secara tepat dalam kegiatan pendistribusian. Ada dua hal yang perlu diperhatikan perusahaan dalam menggunakan distribution channel ini, yaitu searching time dan availability produk.

Searching time

Searching time adalah waktu yang digunakan oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang sedang dibutuhkan. Sebagaimana diketahui bahwa kecepatan dalam penyedian produk akan menjadi suatu keunggulan bersaing. Ini berkaitan dengan searching time yang digunakan konsumen dalam memperoleh produk. Semakin cepat dan tersedia suatu produk maka akan semakin cepat produk diperoleh oleh konsumen. Karena itu, pendistribusian produk yang mengacu pada penyediaan suatu produk akan menjadi inti pelayanan pada konsumen.
Semakin efisien dan efektif penyediaan produk, maka ia memiliki kesempatan besar tersedia di berbagai lembaga perantara, di modern market, traditional market, institusi, dan lembaga perantara lainnya, maupun secara on line. Untuk itu diperlukan pemanfaatan waktu yang tepat dalam mendistribusikan produk dari produsen ke konsumen melalui berbagai perantara yang dipilihnya. Semua ini memiliki tujuan untuk melayani pelanggan lebih baik.

Dalam hal pelayanan pelanggan, kecepatan mencari informasi tentang suatu produk juga merupakan hal yang sangat penting disamping kecepatan distribusi itu sendiri. Bagaimana konsumen dapat menghubungi perusahaan dan memesan dengan cepat, juga menjadi keunggulan bersaing bagi perusahaan. Di restoran fast-food misalnya, saat ini konsumen dapat dengan mudah memesan tanpa perlu datang ke restoran, cukup menggunakan telepon atau media online, layanan pesan antar tersedia tanpa konsumen repot-repot untuk datang ke restoran tersebut.

Availability Produk

Availability produk berkaitan erat dengan tingkat coverage produk, semakin baik coverage produk di dalam suatu area distribusi, maka akan semakin baik pula keberadaan produk di tingkat saluran distribusi. Availability juga berkaitan dengan merata tidaknya produk dalam area distribusi. Dengan demikian, pada sistem distribusi ada tuntutan agar availability produk maksimal sehingga coverage produk juga harus maksimal.

Coverage produk secara maksimal juga memiliki tujuan untuk mendapatkan dan membuka outlet pelayanan di area distribusi masing-masing. Banyaknya cabang suatu kantor perusahaan, banyaknya akses yang disediakan oleh perbankan agar pelanggan dapat dengan mudah menggunakan jasa perusahaan, serta banyaknya akses channel yang bisa digunakan oleh pelanggan menunjukkan coverage pelayanan yang luas dari suatu perusahaan.

Sebagai contoh, saat ini pelanggan dengan mudah mengakses pelayanan suatu bank dengan cukup mendatangi ATM di suatu tempat tertentu, atau bahkan dengan sarana teknologi (internet) pelanggan dapat mengakses pelayanan dari rumah atau tempat di mana pun asal ada internet, menunjukkan perusahaan sudah menggunakan channel dengan efektif untuk menjangkau pelanggan.

Setiap channel juga memiliki batasan-batasan yang harus dipahami perusahaan. Sehingga tantangannya adalah bagaimana memilih kombinasi channel yang paling tepat sehingga mampu memenangkan delivery kepada pelanggan namun efisien dari sisi biaya dan resiko. Keunggulan perusahaan dalam memilih dan mengelola bentuk channel dipastikan dapat meningkatkan keunggulan kompetitifnya.

Read More »»